Ile musi sprzedać handlowiec, żeby na siebie zarobić
Ta sama firma.
Dwa sposoby podejmowania decyzji.
Różnica w zysku.
Firma usługowa.
Przychód: 4,8 mln zł. Zysk: 420 tys. zł. Zespół: 18 osób.
Właściciel pragnie wzrostu.
Pojawia się pomysł: czterech nowych handlowców. Na papierze wygląda to jak logiczny ruch.
Kiedy wzrost przychodu oznacza spadek zysku
Scenariusz pierwszy: decyzja oparta na optymizmie
Czterech handlowców.
Koszt każdego: 130 tys. zł rocznie. Łącznie: 520 tys. zł.
Plan sprzedaży: 600 tys. zł od osoby.
Rzeczywistość po roku: 400 tys. zł od osoby.
Jak wygląda wynik?
Nowa sprzedaż: 4 × 400 tys. = 1,6 mln zł Marża 18%: 288 tys. zł
Koszt handlowców: 520 tys. zł Wynik na nowej sprzedaży: −232 tys. zł
Przychód firmy: 6,4 mln zł Zysk firmy: 188 tys. zł
Obrót wyższy o 1,6 mln. Zysk niższy o 232 tys.
Dlaczego?
Bo nikt wcześniej nie policzył: przy marży 18% handlowiec kosztujący 130 tys. zł rocznie musi sprzedać ponad 720 tys. zł., żeby na siebie zarobić. Plan zakładał 600 tys. Realizacja to 400 tys.
Jak wybrany model wynagrodzenia zmienia wynik firmy
Scenariusz drugi: ta sama ambicja, inny proces
Zanim zapadnie decyzja, ktoś zadaje kilka pytań. I je przeliczy.
Przy marży 18% i koszcie 130 tys. zł — handlowiec musi sprzedać ponad 720 tys., żeby firma wyszła na zero.
Czy to realne w pierwszym roku?
Czy czterech naraz to nie za duże ryzyko?
To zmienia decyzję.
Zamiast czterech handlowców — zatrudniono dwóch.
Zamiast stałego wynagrodzenia — model mieszany: 50 tys. stałej pensji + 8% prowizji od sprzedaży powyżej 300 tys. zł.
Efekt? Koszt handlowca zależy od jego wyników.
Wyniki po roku — taki sam scenariusz sprzedażowy: 400 tys. zł od osoby.
Nowa sprzedaż: 2 × 400 tys. = 800 tys. zł Marża 18%: 144 tys. zł
Koszt dwóch handlowców: — stała część: 2 × 50 tys. = 100 tys. zł — premia: 2 × (100 tys. × 8%) = 16 tys. zł — łącznie: 116 tys. zł
Wynik na nowej sprzedaży: +28 tys. zł
Przychód firmy: 5,6 mln zł Zysk firmy: 448 tys. zł
Co robi CFO zanim zapadnie decyzja o zatrudnieniu
Zestawienie:
Przychód: 6,4 mln zł (S1) vs 5,6 mln zł (S2)
Zysk: 188 tys. zł (S1) vs 448 tys. zł (S2)
Różnica w zysku: 260 tys. zł
Mniejszy wzrost obrotu, jednak wyższy zysk, a także niższe ryzyko.
Czy Twoja firma rośnie razem z zyskiem czy kosztem zysku
Różnica nie polegała na odwadze.
Polegała na tym, że ktoś usiadł i policzył zanim zapadła decyzja.
To jest rola CFO.
Nie podejmuje decyzji za właściciela. Nie hamuje rozwoju.
Sprawdza, czy tempo wzrostu jest zgodne z możliwościami finansowymi firmy.
W praktyce CFO zmienia jedną rzecz: decyzja nie zapada w oparciu o nadzieję.
Zapada w oparciu o liczby.
Wiele firm nie traci pieniędzy dlatego, że nie sprzedają.
Tracą je dlatego, że rosną szybciej niż ich marża.
CFO nie sprawi, że firma urośnie szybciej. Sprawi, że wzrost nie zrujnuje Ci płynności.
A to w długim okresie znaczy więcej niż spektakularne przychody, po których zostaje pustka na koncie.
