Czy wiesz, ile musisz sprzedać, żeby zacząć zarabiać? Oto wpis o tym, co to jest próg rentowności, jak go policzyć i dlaczego warto to robić regularnie.
Kluczowe punkty:
- Czym jest próg rentowności i do czego służy?
- Jak obliczyć próg rentowności krok po kroku
- Dlaczego warto liczyć próg rentowności w swojej firmie?
- Ciekawostka: Boeing 747SP
Ile musisz sprzedać, żeby zacząć zarabiać?
Firma budowlana. Portfel zleceń pełny na pół roku do przodu.
Właściciel dzwoni do mnie z pytaniem: „mam bardzo dużo zleceń, a na koncie zostaje mi coraz mniej?”
Trzeba było odnaleźć przyczynę takiej sytuacji.
Odpowiedź nie leżała w sprzedaży. Chodziło o to, że nikt nigdy nie policzył, ile firma musi sprzedać, żeby w ogóle wyjść na zero.
Zatem, policzyliśmy to razem.
Próg rentowności tej firmy wynosił 340 000 zł miesięcznie.
Sprzedawali za 360 000 zł. To tylko 20 000 zł nadwyżki miesięcznie.
Wystarczyło jedno opóźnione zlecenie albo jeden nieprzewidziany koszt, żeby firma miała stratę.
Czy Ty wiesz, ile musisz sprzedać, żeby zacząć zarabiać?
Co to jest próg rentowności?
Próg rentowności (ang. break-even point) to poziom, w którym przychody ze sprzedaży zrównują się z całkowitymi kosztami działania firmy.
Poniżej tego punktu — dopłacasz do biznesu.
Powyżej — każda kolejna sprzedaż zaczyna generować zysk.
Próg rentowności nie odpowiada na pytanie: czy firma jest rentowna. Odpowiada na pytanie: od jakiego poziomu sprzedaży firma w ogóle zaczyna zarabiać.
Próg rentowności to minimalna wartość sprzedaży, po przekroczeniu której firma zanotuje zysk. Można wyrazić ją ilościowo, tj. w ilości sztuk jakiegoś produktu, która trzeba sprzedać.
Można także wyrazić ją wartościowo, czyli w ogólnej kwocie sprzedaży po przekroczeniu której masz zysk.
Dlatego próg rentowności to nie ciekawostka księgowa. To punkt odniesienia, kiedy decydujesz odnośnie cen, wolumenu produkcji czy struktury kosztów.
Próg rentowności – jak go obliczyć?
Do obliczenia progu rentowności potrzebujesz trzech danych: kosztów stałych, ceny sprzedaży jednostki oraz kosztu zmiennego przypadającego na tę jednostkę.
Koszty stałe — wydatki, które ponosisz niezależnie od tego, czy sprzedajesz dużo, czy nic. Czynsz, pensje administracji, księgowość, leasing, ubezpieczenia.
Koszty zmienne — wydatki, które rosną wraz ze sprzedażą. Wynagrodzenie pracowników produkcji, materiał, prowizja, opakowanie.
Wzór ilościowy (ile sztuk/zleceń musisz sprzedać):
Próg rentowności (szt.) = koszty stałe ÷ (cena jednostkowa − koszt zmienny jednostkowy)
Mianownik tego wzoru to tzw. marża pokrycia jednostkowa — kwota, jaka z każdej sprzedanej sztuki zostaje na pokrycie kosztów stałych.
Przykład: koszty stałe 1000 zł. Cena jednostkowa sprzedaży produktu 20 zł, a koszt zmienny jednostkowy 7 zł.
Policzmy marżę pokrycia jednostkową: 20 – 7 = 13 zł
Policzmy próg rentowności w sztukach: 1000 / 13 = 76,9, czyli musisz sprzedać 77 sztuk, żeby wyjść na zero.
Jest też wzór wartościowy — przydatny, gdy sprzedajesz wiele różnych produktów lub usług:
Próg rentowności (zł) = koszty stałe ÷ wskaźnik marży pokrycia
Gdzie wskaźnik marży pokrycia to (przychód − koszty zmienne) ÷ przychód, wyrażony jako ułamek.
Przykład: koszty stałe firmy wynoszą 1000 zł. Przychód całej firmy wynosi 2000 zł, a koszty zmienne to 300 zł.
Policzmy wskaźnik marży pokrycia, tj. (2000 – 300)/2000 = 0,85
Policzmy wartościowy próg rentowności: 1000 / 0,85 = 1176,5 zł.
Jeszcze jeden przykład liczbowy
Firma handlowa. Sprzedaje jeden produkt.
Cena sprzedaży: 100 zł za sztukę.
Koszt zakupu (koszt zmienny): 60 zł za sztukę.
Koszty stałe firmy: 20 000 zł miesięcznie (najem, pensje, księgowość, marketing).
Marża pokrycia jednostkowa = 100 zł − 60 zł = 40 zł.
Próg rentowności (szt.) = 20 000 ÷ 40 = 500 sztuk miesięcznie
Dopóki firma nie sprzeda 500 sztuk w danym miesiącu — dopłaca do działalności. Od 501. sztuki każda kolejna sprzedaż to czysty zysk.
A teraz próg w ujęciu wartościowym:
Próg rentowności (zł) = 500 szt. × 100 zł = 50 000 zł przychodu
Czyli dopiero po przekroczeniu 50 000 zł miesięcznego przychodu firma zaczyna faktycznie zarabiać. Nie wcześniej, niezależnie od tego, jak dobrze „wygląda” sprzedaż na pierwszy rzut oka.
Ten sam mechanizm działa identycznie w firmie usługowej — tylko zamiast „sztuk towaru” liczysz zlecenia lub godziny, a kosztem zmiennym jest bezpośrednia robocizna i materiały zużyte przy realizacji.
Próg rentowności – jak interpretować wynik obliczeń?
Sama liczba — 500 sztuk, 50 000 zł — to dopiero połowa historii. Druga połowa to margines bezpieczeństwa.
Margines bezpieczeństwa pokazuje, o ile Twoja obecna sprzedaż przewyższa próg rentowności — czyli ile „luzu” masz, zanim wpadniesz w stratę.
Jeśli firma z powyższego przykładu sprzedaje 520 sztuk miesięcznie, margines bezpieczeństwa wynosi zaledwie 20 sztuk — 4% ponad próg. To sytuacja dosyć trudna: jeden słabszy miesiąc i firma zanotuje stratę.
Jeśli sprzedaje 800 sztuk, margines wynosi 300 sztuk — 60% ponad próg. To sytuacja dużo bardziej bezpieczna.
Warto także obliczyć, jak wrażliwy jest próg na zmiany.
Jeśli koszt zakupu wzrośnie z 60 zł do 65 zł, marża pokrycia spada z 40 zł do 35 zł, a próg rentowności rośnie z 500 do 572 sztuk — mimo że nic więcej się nie zmieniło. Firma musi sprzedać więcej tylko po to, żeby zostać w tym samym miejscu.
Dlaczego warto regularnie liczyć próg rentowności
Próg rentowności to nie jakaś tam liczba do raportu. To bardzo skuteczne narzędzie decyzyjne, które odpowiada na konkretne pytania biznesowe:
Czy stać mnie na zatrudnienie kolejnej osoby?
Nowy etat to nowy koszt stały — a to oznacza wyższy próg rentowności. Zanim podpiszesz umowę, warto wiedzieć, o ile musisz zwiększyć sprzedaż, żeby ten koszt się zbilansował.
Czy opłaca mi się obniżyć cenę, żeby zdobyć większego klienta?
Niższa cena to niższa marża pokrycia jednostkowa — a to oznacza, że próg rentowności rośnie (czyli po prostu musisz sprzedać więcej, ponieważ zarabiasz mniej na każdej sprzedanej jednostce). Bez przeliczenia nie wiesz, czy transakcja w ogóle ma sens.
Czy stać mnie na inwestycję w nowy sprzęt albo lokal?
Każda nowa inwestycja finansowana z kosztów stałych podnosi próg rentowności. Warto wiedzieć, o ile wyższą sprzedaż musisz uzyskać, a potem utrzymać, aby jednak zarabiać.
Jak rozmawiać z bankiem albo inwestorem?
Próg rentowności to jeden z pierwszych wskaźników, o które pyta analityk kredytowy lub inwestor — pokazuje, jak blisko krawędzi operuje firma.
Firmy, które regularnie liczą próg rentowności, podejmują decyzje cenowe i inwestycyjne z pełną świadomością ich konsekwencji.
Firmy, które tego nie liczą — dowiadują się o przekroczonej granicy dopiero wtedy, gdy na koncie zaczyna brakować gotówki (albo otrzymują rachunek wyników, a tam strata zamiast zysku).
Najczęstsze błędy przy obliczeniach progu rentowności
Błąd pierwszy: mylenie kosztów stałych ze zmiennymi.
Jeśli wrzucisz koszt zmienny do kosztów stałych (albo odwrotnie), cały wzór się rozjeżdża. Klasyczny przykład: prowizja handlowca liczona od sprzedaży to koszt zmienny, nawet jeśli wypłacasz ją co miesiąc jak pensję. Ale już stałe miesięczne wynagrodzenie jest zaliczane do kosztów stałych. Nie jest zależne od sprzedaży, zatem to koszt, który i tak musisz ponieść.
Błąd drugi: pomijanie części kosztów stałych.
Wielu właścicieli liczy tylko najem i wynagrodzenia, zapominając o księgowości, ubezpieczeniach, leasingu, abonamentach czy amortyzacji. Zaniżony koszt stały daje zaniżony, zbyt optymistyczny próg rentowności.
Błąd trzeci: liczenie progu raz i nieaktualizowanie go.
Ceny materiałów rosną, wynagrodzenia rosną, czynsz rośnie. Próg policzony rok temu w praktyce już nie obowiązuje — a decyzje wciąż są podejmowane na jego podstawie.
Błąd czwarty: liczenie progu tylko dla całej firmy, bez podziału na produkty czy usługi.
Zagregowany wynik może wyglądać zdrowo, mimo że część oferty w rzeczywistości pracuje na całą resztę. O tym więcej poniżej.
Jak liczysz próg rentowności: dla całej firmy czy dla poszczególnych produktów?
Próg rentowności dla całej firmy to dobry punkt startowy. Łatwo go policzyć i łatwo śledzić z miesiąca na miesiąc.
Ale ma jedną poważną wadę: jest średnią. A średnia potrafi ukryć w sobie produkty czy usługi ogromnie rentowne i te, które przynoszą duże straty.
Z poziomu ogólnego wyniku tego nie widać. Musisz policzyć próg osobno dla każdej linii produktowej lub kategorii usług.
Akademicka literatura poświęcona temu zagadnieniu (jak choćby polska publikacja poświęcona analizie progu rentowności przy produkcji wieloasortymentowej) pokazuje wprost, że im więcej różnych produktów lub usług w ofercie, tym trudniejsze i ważniejsze staje się liczenie progu rentowności nie tylko dla całego biznesu, ale i dla poszczególnych segmentów sprzedaży.
W praktyce, mała firma nie potrzebuje zaawansowanego modelu matematycznego. Wystarczy prosta zasada:
Poziom firmy — licz raz w miesiącu. Wartościowo oraz ilościowo, jeśli potrzeba.
Poziom grupy produktów lub kategorii usług — licz raz na kwartał.
Poziom pojedynczego produktu lub usługi — przynajmniej raz w roku, przy okazji przeglądu cennika. Często okazuje się, że część oferty generuje obrót, ale nie generuje zysku.
Próg rentowności dla całej firmy mówi ci, czy zarabiasz. Progi rentowności dla poszczególnych produktów mówią Ci, który produkt dla Ciebie zarabia, a na którym tracisz.
Przykład: obliczony próg rentowności dla całej firmy wynosi 50 000 zł, a Ty sprzedałeś w tym miesiącu za 45 000 zł. Jaki z tego wniosek? Musisz liczyć się ze stratą.
W tym samym miesiącu próg rentowności dla produktu A wynosi 30 000 zł, a dla produktu B wynosi 20 000 zł. A sprzedaż: produktu A wyniosła 35 000 zł, a produktu B wyniosła 10 000 zł. Widzisz zatem, że produkt A zarabia, a na B tracisz.
Co trzeba zrobić w takiej sytuacji? Pomyśleć, jak zwiększyć sprzedaż produktu B. Co najmniej do poziomu 20 000 zł.
Ciekawostka – Boeing
W latach 70. Boeing pracował nad wersją swojego samolotu 747 przeznaczoną na dalekie trasy o mniejszym obciążeniu — model 747SP.
Zanim podjęto decyzję o uruchomieniu produkcji, inżynierowie i analitycy finansowi Boeinga oszacowali potencjalny rynek na 214 samolotów tego typu.
Policzyli też coś znacznie ważniejszego: próg rentowności programu. Wynosił 45 sprzedanych egzemplarzy.
Dopiero sprzedaż 45. samolotu miała zrównoważyć koszty projektowe, produkcyjne i uruchomienia linii.
Zamówienie linii Pan Am na dziesięć samolotów, z opcją na kolejnych piętnaście, dało programowi impuls potrzebny do ruszenia z produkcją.
To pokazuje, jak działa próg rentowności w praktyce największych inwestycji świata: nie jest teoretycznym ćwiczeniem księgowym. Jest liczbą, od której zależy, czy w ogóle warto zaczynać.
Podsumowanie
Próg rentowności to punkt, w którym Twoja firma przestaje dopłacać do działalności, a zaczyna faktycznie zarabiać.
Liczy się go z trzech danych: kosztów stałych, ceny sprzedaży i kosztu zmiennego. Interpretuje się go nie tylko jako jedną liczbę, ale razem z marginesem bezpieczeństwa — czyli tym, jak blisko krawędzi operuje firma.
Właściciele firm, którzy nie znają swojego progu rentowności, podejmują decyzje cenowe, kadrowe czy inwestycyjne na wyczucie.
Ci, którzy go znają — i regularnie aktualizują — wiedzą dokładnie, jakie decyzje finansowe mogą podjąć.
Chcesz sprawdzić, jaki jest próg rentowności Twojej firmy — i czy obecna sprzedaż daje Ci realny margines bezpieczeństwa?
Napisz do mnie. Policzymy to razem.
A jeśli masz chęci dowiedzieć się, jakie zdarzenia gospodarcze wpływają na bilans, zapraszam do wpisu na blogu, który tego dotyczy. [Jakie zdarzenia gospodarcze wpływają na bilans]
