Co oznacza utracona sprzedaż
Dziś rano szłam do piekarni.
Mijam po drodze lokal, który kilka miesięcy temu serwował dania z krewetek.
Teraz trwa remont — ma powstać włoska restauracja. Okna zaklejone, wejście zamknięte, gdzieniegdzie widać robotników. Albo i nie.
Mijam ten lokal od kilku miesięcy. I za każdym razem myślę to samo.
Ile ten remont kosztuje właściciela albo najemcę?
Nie mówię o fakturach za materiały, robociznę, projekt wnętrza.
Mówię o czymś, czego żadna faktura nie pokaże.
O każdym dniu, kiedy restauracja nie działa. I nie sprzedaje.
Czym są utracone korzyści?
Właściciel zapewne wie, ile wyda na remont.
Ma kosztorys. Może nawet trzyma się budżetu.
Ale czy wie, ile traci każdego dnia, kiedy drzwi są zamknięte?
Jeśli restauracja zarabiałaby średnio 3 000 zł dziennie — miesiąc opóźnienia to 90 000 zł utraconych przychodów. Trzy miesiące opóźnienia — 270 000 zł.
Tych pieniędzy nie ma w żadnym kosztorysie.
To jest właśnie utracona korzyść.
Pojęcie, które w codziennym zarządzaniu firmą znika — bo nie pojawia się w żadnym raporcie, na żadnej fakturze czy w żadnym zestawieniu kosztów.
Księgowość pokaże, ile wydałeś. Nie pokaże, jakiej kwoty nie zarobiłeś.
A to często znacznie wyższa liczba.
Jak obliczyć utracone korzyści?
Decyzja o remoncie, modernizacji, wdrożeniu systemu, zmianie lokalizacji — oceniana jest zazwyczaj przez pryzmat kosztu.
Ile to będzie kosztować? Czy nas na to stać?
Rzadziej pada inne pytanie: ile kosztuje nas każdy dzień bez tej zmiany?
Albo — ile kosztuje nas każdy dzień opóźnienia?
Dlatego, kiedy porównujesz dwie oferty — nie porównuj tylko kwot do zapłaty. Dodaj do każdej z nich to, czego nie widać.
Oto prosty sposób myślenia o tym:
Oferta A — tańszy wykonawca, remont potrwa 4 miesiące. Koszt: 80 000 zł.
Oferta B — droższy wykonawca, remont potrwa 6 tygodni. Koszt: 110 000 zł.
Na pierwszy rzut oka oferta A wygląda lepiej. Oszczędzasz 30 000 zł.
Ale jeśli restauracja zarabia 3 000 zł dziennie — 4 miesiące przestoju to 360 000 zł utraconych przychodów.
6 tygodni przestoju to 126 000 zł.
(3 000 zł dziennie × 7 dni = 21 000 zł tygodniowo. 6 tygodni × 21 000 = 126 000 zł.)
Różnica w utraconych przychodach: 234 000 zł.
Minus różnica w cenie oferty: 30 000 zł.
Oferta B jest tańszą decyzją o ponad 200 000 zł. Mimo że faktura jest wyższa.
Dobry model biznesowy uwzględnia utracone zyski
Co zatem powiesz na zmianę perspektywy?
Zamiast pytać: ile to kosztuje?
Zacznij pytać: ile kosztuje mnie każda z dostępnych opcji — łącznie z tym, czego przez ten czas nie zarobię?
Dotyczy to nie tylko remontów.
Odnosi się do każdej decyzji, która wiąże się z czasem — wdrożenia systemu, rekrutacji, zmiany dostawcy, wejścia w nowy rynek.
Czas ma swoją cenę.
I ta cena rzadko pojawia się w ofercie, którą dostajesz.
Nie tylko to, co wydajesz.
Także to, czego przez ten czas nie zarabiasz.
